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探析国际贸易中合同预付款风险管理对策

2013-06-24 09:34　来源: 互联网作者：王蕾浏览次数 2566

　　（3）将预付款管理纳入到对经销商资质评价体系中去，对于优质客户可以适当放宽支付比例。最有力的方法就是建立经销商的信用等级制度。
　　四、经销商信用等级制度建立
　　建立经销商信用等级制度，用以根据客户不同的等级，赋予不同的预付款比例。这不但有利于经销商的管理，而且也是一种激励制度。经销商为了获得更好的财务支撑，会努力按信用等级评估的标准来发展，从而更有利于我司打开更广阔的销售局面。
　　暂拟定从以下几个方面来构建信用等级制度的评分标准：
　　1.构建经销商资质评价体系。
　　可以考虑如下几个参数：
　　（1）经销商的财务能力：习惯的支付方式、资金情况、营业报表情况等。
　　（2）经销商的营销潜力：经销商的网络宽度、深度、营销策略组合等。
　　（3）经销商所在国家的风险：可以采纳中信保的意见。
　　2.经销商的营销能力。
　　可以考虑如下几个参数：
　　（1）经销商的年订单量。
　　（2）经销商的实际销售量。
　　（3）经销商的违约情况。
　　（4）经销商的销售周期
　　（5）经销商营销产品的标准化比率。
　　3.经销商的市场规划能力。
　　可以考虑如下几个参数：
　　（1）网络布局策略
　　（2）产品线布局策略
　　通过对这些参数的评价，选取不同的权重。然后通过业务员的考核予以评分，从而对经销商进行信用等级评估。信用等级高的经销商属于重点扶持的对象，我司应该尽量给予财务支持，采取灵活的支付方式，降低其预付款比例，减少经销商的资金占用比例，从而让经销商的资金周转更快，更高效，可以有更多的资金用于打造营销网络。
　　总之，预付款比例是一个灵活的、不能僵化处理的问题，它必须与企业的经营目标，经销商的营销策略、财务支持政策相挂钩，才能在规避企业经营风险的基础上，提高经销商的营销能力，扩大销量，从而实现买卖双方的双赢策略。

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