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　　2.直销渠道的劣势
　　直销渠道模式具有很大的优势的同时也有很多不足之处。首先，直销渠道模式的销售成本比较高。在工业品市场的实际运作中，异地销售具有很大的占比，因此需要企业销售人员进行跨地区的销售，使得工业品销售中产生销售成本相对于同地区销售来说较高，一般就是指销售人员驻外所产生住宿和交通以及通信等方面所产生的费用，若是设立当地的办事处，则产生的费用会更大，会给中小企业造成很大的成本问题。其次，用户访问率比较低。由于地区的局限性大大降低了销售人员对客户的拜访次数，使得企业对用户需求以及工业品市场信息的了解不够，在一定程度上影响企业对工业品市场的拓展。最后，对于企业的新客户来说，直销渠道模式使得企业无法在短期之内和新客户建立有利的合作关系，对新客户进行进一步的了解也需要耗费企业相关部门大量的时间，从而大大影响了中小企业在异地市场中速度发展和壮大的进程。另外，直销渠道模式的市场影响面积比较小，在中小企业的直销渠道模式中，由于销售人员数量的局限性，使得直销渠道模式无法覆盖到整个工业品市场，企业很容易漏掉某一个发展契机。但是中小企业若为此提高销售人员的数量，则会大大增加企业的经营管理成本，这是中小企业目前难以承受的。
　　二、中小企业工业品经销渠道模式
　　1.经销渠道模式的优势
　　中小企业工业品经销渠道模式是最为有效的销售模式，是企业快速拓展新工业品市场的有效手段，使得企业利用最小的销售成本来提高企业在市场中的份额，有效增大中小企业工业品的销量。针对上文提到的异地销售的问题，中小企业可以采用经销渠道模式，利用本地的经销商来解决中小企业异地销售不足的问题，从而为中小企业顺利拓展异地市场提供了重要的保证。其优势主要表现在以下几方面，第一，经销渠道模式可以使得中小企业迅速拓展异地市场，企业的经销商占有很重要的地区优势，中小企业可以选取密集拜访的营销策略，在短时间内和新客户建立有效的营销关系，相对于直销渠道模式来说，经销渠道模式可以弥补直销渠道模式在占领异地新市场方面的不足。同时经销渠道模式具有很强的人脉优势，中小企业可以利用经销商来建立自身系统化关系网，从而创造和客户直接联系的良好契机，帮助企业不断挖掘潜在客户。
第二，扩大工业品市场影响范围。经销渠道模式可以让企业充分利用本地经销商长期建立的关系网，及时了解新客户对工业品的实际需求，从而有助于企业不断发现和挖掘企业的潜在客户群体，从而加快企业拓展新市场的发展进程。另外，一般企业的经销商拥有大量的客户资源，在和经销商进行合作的过程中，会和经销商关系网中的多个客户尽心接触，使得企业的工业品市场拓展份额成倍增长。
　　第三，销售成本低。经销渠道模式为企业节省了大部分的销售成本，例如上文所提到的销售人员的驻外费用以及设立企业办事处费用，使得中小企业可以通过最小的成本获得较高市场价值。但是在进行经销渠道模式销售工业品的过程中，中小企业要让出一部分工业品利润给经销商，这一部分利润主要是经销价格和正常市场价格间的差距，但从整体的利润和市场占额价值来看，企业不仅获得较高的利润，还迅速的进入了当地工业品市场，使得中小企业在激烈的市场中处于有利位置。
　　2.经商渠道模式的劣势
　　在经销渠道模式中，利益分配问题是经销渠道模式在进行销售过程中最为显著的问题。经销渠道模式相对于代理销售模式来说有很大的差异性，代理销售模式主要是根据销售额来获得相对应的佣金，经销渠道模式主要是经销商在合作的企业中获得底价，再适当的加上自身利润价格，确定最后的价格给客户。大多数经销商为了提高自身的利润，会尽可能多的压低工业品的出厂价格，在这种环境下，很多中小企业由于自身发展还不成熟、市场份额还需要扩大而作出一些让步，在一定程度上大大降低了中小企业的经济效益。

中小企业工业品直销与经销模式组合策略分析

2016-07-15 11:01　来源: 互联网作者：刘明浏览次数 3212

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