通过对消费者购买行为的分析，我们发现，35岁以上，恋爱和已婚，家庭平均月总收入为8000到12000的消费者购买意愿较强但购买频率较低；12岁～18岁的初中、高中生消费者购买和路雪产品的频率最高；已婚有子女的男性消费者购买总数较大。
四、基于市场细分的营销方式分析
1.同行业竞争环境分析
假设市场上只有和路雪一个竞争者，通过模型的建立我们发现，和路雪的核心渗透渠道在于营销和产品本身。但是显然，我国目前冷饮市场处于寡头垄断的状态，在实际的市场中，和路雪面临着如伊利、雀巢等竞争对手的威胁。因此我们加入竞争对手这一变量，以HCR公司为和路雪公司调查的市场数据为基础，通过对比分析和路雪和其竞争对手的市场状况，我们发现：和路雪占有较大的市场份额，达到整个市场的三分之一，其主要竞争对手有伊利、蒙牛等。在2010年到2013年，和路雪一直保持较高的增长率，但近年来增长趋势放缓。和路雪在无锡市场的市场份额和分销渠道均居于首位，产品处于成熟期，需要动力拉动销量的增长。对比无锡和路雪2014年的销售数据，伊利和八喜分别增长23%，37%，绝对值分别增长139万，85万，增长超过了和路雪。其营销策略对比显示，在2015年，伊利多次全场五折增加周末短促，冰屋二次陈列；八喜则增加总部费用投入增加新品类吸引顾客。伊利通过促销促进销量增长，八喜则抢占杯装市场份额。
通过分析无锡市冷饮市场成长的来源，并对比和路雪产品的来源我们得出结论：和路雪在产品和营销两方面受到竞争者的威胁。和路雪在无锡市场上的定位为市场领导者，故其主要的策略应着手于拓展总需求、保护扩大市场份额，目前和路雪依然以扩大市场占有率为目标。
2.和路雪营销模式分析
（1）分销渠道
和路雪的主要分销渠道分为传统渠道（GT）和现代渠道（MT）。传统渠道主要为批发商和传统小店，分为金批、银批、普批、家批和特渠，现代渠道主要为大卖场、连锁店和专营店。针对传统渠道，和路雪的增长策略是覆盖（更多商店）、排面（更好商店）、完美（更好服务）；针对现代渠道进行周末短促叫卖、新增门店、开季排面抢占和套餐门店压货抢占库存等促销战略增加销量。
（2）广告营销
①冰柜战略
和路雪从1993年进入中国，在半年之内销售量超过了350万，创下了联合利华运营第一年最高的销售记录，带来这个成功的正是和路雪在零售终端推行的“冰柜战略”。这样的策略可以在低人力资源耗用的条件下实现大范围布点，可以在低投入的条件下实现扩大销售范围的目的，能够有效的让消费者认识自己的品牌，并不断加深对品牌的印象。在肯定和路雪冰柜战略的同时，我们在调查研究中发现，目前的和路雪的冰柜营销中存在两个问题，一是冰柜的有效利用率偏低，二是近年来和路雪的冰柜份额受到了一些小品牌的冲击，和路雪公司已经开始重视这些小品牌的竞争。
②电视广告及海报
和路雪旗下明星品牌之一可爱多较早地开启了数字营销模式，近几年其投放的互动广告和移动广告数量明显多于其他品牌，并且创造了冰淇淋微电影营销之先河。随着竞争者的加入，其广告传播主题也是层出不穷，花样翻新；广告创意的样本数量也遥遥领先于其他竞争对手；广告主要依赖于：平面广告、广播广告、OOH室外广告（包括公交车身、地铁、机场、路演、站牌等）、电视广告、店堂广告、互动广告等；根据admanGo的数据，可爱多广的店堂广告最多（134则），其次分别是互动广告（33则，主要为借助社交网络平台进行的系列微电影主题营销）、电视广告（9则）和室外广告（5则），平面广告为零；从整合营销传播上看除了上述广告传播、店堂促销外，仍有与主题相辅的网络活动、校园活动等其它传播方式和活动；在代言人的选择上，也选择了当年人气极高的明星作为其产品形象代言，大大提高了产品知名度。
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