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　　定价策略是指在制定和调整价格的过程中，为了达到企业的经营目标而采取的定价艺术和方法。它是定价目标和定价方法的具体化，是具有灵活性、技巧性、竞争性和操作性的营销手段。企业正确选择并创新价格策略，对于实现营销目标具有重要意义。
　　由于船舶代理属于特殊的服务行业，具有其特殊性。新中国成立以来，一直实行政府定价。但从2003年12月2日起，船舶代理收费也实行市场定价，依据市场供需状况实行灵活的定价策略。由于船舶代理市场是一个完全竞争的市场，在具体价格策略上，除了可以采取诸如降价、回扣、区域定价、捆绑价格或包干价格、集中订舱等价格策略之外，我们建议可以采用以下价格策略：
　　顾客差别定价策略。即以不同价格提供同一种代理服务，为重要的顾客提供特别优惠的价格，是船舶企业应该采用的价格策略。有效降低港口使费，吸引委托方。代理费的高低对于委托方固然重要，但只从代理费角度节约委托方成本还远远不够，代理费一般只占港口使费的 20%左右。代理公司可以发挥作用，与轮驳公司、装卸公司和理货公司保持良好关系，结合自身代理费定价的优势，降低拖轮费、装卸费等可变费用，从而赢得委托方的青睐，取得市场营销的成果。特别是一些由外代总公司与港口合资经营的地方船舶公司，完全可以利用港口股东的优势，争取港口使费的更大优惠，提升自己的市场竞争力。
　　2.以企业与客户的关系为中心整合营销要素
　　以客户为中心。整合一组相互关联、能共同为客户创造价值的活动，是整合营销要解决的中心问题。由于企业营销的可控因素与不可控因素之间的界线越来越模糊，企业与客户的关系越来越突出，具体分析营销要素的特征，以企业与客户的关系为中心来整合营销要素，已是我国船舶出口的当务之急。
　　产品：整体性特征突出。出口船舶市场化、国际化程度极高，集中反映了企业与客户的关系。通过产品和服务，把握住客户的需求，加强与客户的沟通，与客户建立起独特的关系，是企业取得竞争优势的关键。由于特有的产业性和专业性，加之使用周期长、更新速度慢，这使船舶产品的整体性特征十分突出。它所包含的核心产品、有形产品、附加产品三个层次，与客户的使用需求、心理需求和衍生需求紧相对应。这样，企业对客户需求与欲望的满足，不仅体现在产品的实体上，而且越来越多地体现在客户所得到的附加服务和利益上，体现在更简单、快捷、便利、经济的交易流程和交易措施上，体现在提供产品的调试、培训、维修、配件供应等多项服务上，体现在对顾客忠诚的回报上。电子商务在信息化程度本来就很高的出口船舶供需双方的应用，使整个船舶产品特别是它的成本完全透明，这更增加了客户本属理性购买行为的目的性和可选择性。但市场竞争的结果，又使企业间的产品和服务本身很难分出绝对的优劣。在这种状态下，客户往往根据自身的感受，主要是产品的满意水平来决定自己的行为取向。高满意度创造了一种对产品（或品牌）情绪上的共鸣，而这种共鸣又创造了客户的高度忠诚。
　　价格：通过价值竞争走出误区。出口船舶同其他工业品一样，价格弹性极小；而我国船舶的大量配件是引进许可证和合作生产的产品，企业回报率更低。在价值竞争的大潮中，我国船舶出口企业，既不能像欧盟成员国的同行那样从比率很高的行业补贴中得到利益，更不能像日本、韩国的竞争对手那样从本国的货币贬值中获得价格优势，也难以继续通过劳动力低成本的途径保持产品的竞争力；只能通过企业信息化和生产、交易流程的重组与再造，实现从生产到销售、从产品到服务的大范围集成和优化组合，形成整体最优，从自身价值系统和企业与供应商、出口商、客户组成的价值让度系统两个方面，增加顾客价值，减少顾客成本，创造出最大的顾客让渡价值，才能使自己立于不败之地。

市场营销策略在船舶企业中的整合及应用

2014-06-23 09:25　来源: 互联网作者：杨晴浏览次数 2843

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