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　　大多数经销商会比较倾向于快速利厚的产品，而会放弃微利的销售产品或者是产品的销售周期比较长的产品，一般会对短期没有利润的工业品毫无兴趣，从而使得企业很容易失去表面上毫无利润可言的市场机会以及需要长期建设和培养的工业品市场，这种情况会严重阻碍中小企业可持续健康发展。另外，经销渠道模式具有很大的风险，经销商和客户最大的不同就在于场所和资产都相对不稳定，并且销售人员的流动性比较大，因此，企业在选择经销商的过程中，要重视经销商的诚信度，并制定明确清晰的回款原则与最低压款，最大程度的保证企业的利润。
　　就一般情况下，经销商自身对中小企业的工业品了解较浅，经销商所培养出来的的销售人员要同时进行多种产品的销售，使得销售人员接触中小企业工业品的时间被其他产品占掉很多，中小企业也无法对经销商的销售人员进行定期培训。因此，在客户使用企业工业品的过程中，经销商的销售人员由于对产品的专业性不够而无法及时的发现问题和解决问题，经销渠道模式在一层面上具有很大的劣势。另外，经销渠道模式的可控制性比较低，从本质上来看，经销商也是中小企业的客户，在竞争激烈的工业品市场中，经销商很容易会由于利润等问题终止与中小企业的合作，进而和企业的竞争对手进行合作，从而形成企业的经销商流动性大的现象，影响中小企业的壮大和发展。
　　三、中小企业工业品直销与经销模式组合策略
　　1.为经销商提供技术支持
　　通过上文论述的直销渠道模式和经销渠道模式各自利弊，中小企业可以采用直销与经销模式组合策略，将直销渠道模式和经销渠道模式有机的结合在一起，扬长避短，从而有效发挥出直销渠道模式和经销渠道模式的优势和作用。在组合策略中，直销渠道模式由于异地销售所产生的问题可以被经销渠道模式很好的解决和弥补，而就经销渠道模式的问题而言，企业可以从两方面入手，一是中小企业可以为经销商提供有效的技术支持。经销渠道模式最重要的问题是经销商的销售人员对中小企业的工业品不够了解，在销售或者是客户使用中出现问题时，经销商的销售人员无法及时解决。对此，企业可以派专业的技术人员进行定期的指导和交流，一方面帮助销售人员进行工业品问题的处理，另一方面，可以不断丰富经销商销售人员对本企业工业品的专业知识，从而保证企业客户的稳定性和长久性。
　　2.设置合理的利益分配
　　在直销与经销模式组合策略中，若中小企业为经销商提供的工业品底价与经销商的期望不符，或者是没有达到经销商对企业工业品的需求时，经销商销售本企业产品的积极性会大大降低，并且很可能会和中小企业终止合作关系，进而转向企业的竞争对手。在这样的情况下，中小企业要建立完善的利益分配制度，并在异地市场发展开始阶段采用薄利多销策略，对经销商进行让利，其目的主要是逐渐培养企业的异地市场，从长久利益的角度进行考虑。
　　3.合理划分，各显其能
　　在直销与经销模式组合策略中，中小企业要根据自身实际的发展情况，对直销渠道模式和经销渠道模式进行合理的划分。针对中小企业的长期合作的客户和刚刚合作的客户以及以已经建立良好关系的客户，企业要坚持直销渠道模式，做好客户的维护工作。[6]就经销渠道模式而言，经销商主要优势地区性优势，在此基础上，企业可以根据地区的划分而对直销渠道模式和经销渠道模式进行合理的分配。在本地销售中，企业基本可以确定直销渠道模式。对异地销售来说，经销渠道模式更加具有优势，企业可以在初期市场的拓展中，重视对本地经销商的发展，从而通过经销商的本地优势，在短时间内迅速打入异地工业品市场。

中小企业工业品直销与经销模式组合策略分析

2016-07-15 11:01　来源: 互联网作者：刘明浏览次数 3211

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