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快速消费品企业销售渠道中的问题与应对措施分析

2013-09-02 09:27 来源: 互联网 作者:张昕 浏览次数 1777


3.3针对渠道冲突采取的解决对策
对渠道冲突进行治理的过程中,首先要从目标冲突的角度来进行。目标管理,指的是通过确定企业发展的总体目标,然后将该目标作为指导不同成员的营销行为,并形成规范的以共同目标为主的体系,让不同的销售人员团结一致,以实现总体目标为目的。由于营销渠道中各个成员的利益、出发点不同,导致各个成员在产品价格、营销方式、经营对手产品等方面的认知具有不同的观点,由此造成冲突现象也十分常见。由于渠道成员在渠道里的位置不同,因而获取渠道上、下游信息的能力也有所不同。因此,可通过制定统一目标来对不同成员之间的矛盾进行解决。
其次,企业要根据市场环境的变化,以最低的总成本达到最大限度的顾客满意,确立企业基本分销模式、目标和管理原则。成熟的渠道成员可推进渠道的纵向一体化,努力与其他渠道成员建立股权联系,这是从根本上规范渠道成员行为的举措。
另外,运用感知差异的方法进行营销渠道冲突的管理。对营销渠道进行设置时,要运用战略性的发展目标,对营销渠道进行设计。由于此行业具有薄利多销的特点,因此,营销渠道方式比较多,实现营销渠道、经销商与零售商之间的沟通和交流,进而有效的避免出现营销人员在认知方面的差异而导致出现营销风险。
4.结语
总而言之,在目前电子商务迅速发展、终端渠道风云变化的时代,受到消费周期短、群体差异大以及产品种类扩散大等因素的影响,快速消费品越来越受到人们的喜爱,其市场种类和份额也越来越扩大。因此,通过对快速消费品企业在销售渠道中存在的问题进行分析,并采取相应的对策进行解决,旨在有力的促进快速消费品企业销售市场的健康快速发展,更加适应多变的市场环境和不同的消费者。
参考文献:
[1]赵政华,沈小虎.快速消费品分销渠道中存在的问题及解决对策[J].中小企业管理与科技.2013,06(11):85-86
[2]唐立强.快速消费品营销渠道冲突研究[J].中小企业管理与科技.2009,04(31):26-27
                            
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