[摘要]泛太平洋航线连接着亚洲和美国两个全球最大的经济区域，是全球班轮运输中最重要的一条航线。2000年开始，高速增长的泛太平洋航线货运量引起了许多船公司的关注，从而纷纷开辟这条航线或者对已有的航线进行运力升级，使得该航线的竞争异常激烈。
面对竞争激烈的航运市场，越来越多的船公司开始意识到客户，特别是对企业有战略意义的大客户的重要性，如何制定大客户营销策略，通过满足大客户的需求和提高大客户的忠诚度为来提高企业的竞争力和经济效益成为船公司亟待解决的问题。
[关键词]航运；大客户；营销
航运业是服务贸易的一种，与国际货物贸易密切相关，包括国际海上运输（班轮和非班轮）、航运辅助服务（如船舶代理、货运代理、集装箱站和货物装卸等）以及港口服务。由于其价格低、载货量大等优点，航运业已经成为国际贸易货物运输的重要渠道，对整个国民经济的发展有着巨大推动作用。
泛太平洋航线连接着亚洲和美国两个全球最大的经济区域，是全球班轮运输中最重要的一条航线，尤其是中国/美国航线，由于运量大、增长速度快，在全球班轮运输业中占有极其重要的地位。中国进入WTO后，作为美国最大的贸易伙伴，中国与美国的进出口贸易更加频繁，泛太平洋航线货量以及贸易额高速增长。据统计，2002-2006年中美航线平均每年集装箱运量的增长速度为20%，贸易额增长速度为30%。想要在全球航运界有一席之地，必须巩固在泛太平洋航线上的地位。
加入WTO后，国内航运企业不再享有国家的优惠政策，而且更多的国外船公司进入我国航运市场，他们在管理、技术、服务的优势给我国航运企业的生存和发展带来了压力，加剧了航运市场的竞争。在激烈的市场竞争面前，各大船公司已经意识到企业成功的标志就是获得客户（货主）的认同与满意。马士基海陆有限公司（简称“马士基海陆”）提出的“切实了解我们的客户及其业务”；地中海航运公司（简称“地中海航运”）的“对客户的需求，能100%做到的，决不只能做到90%”；中国远洋集装箱运输有限公司（简称“中远集运”）的“以市场为导向，以客户满意为中心，服务客户最优”，这些观念的提出都是从满足客户需求出发，通过获得客户的满意度，最终提高企业的利润为最终目标的，可以看出，客户已经成为企业重要的战略资源。如何获得这些对企业生存和发展起重要作用的大客户的认同和满意，保持在本行业的竞争地位，已经成为航运企业亟待分析和解决的问题。
航运企业的营销策略也开始发生了变化，从价格竞争转变为客户争夺。大客户的争夺，特别是对航运企业利润贡献最大的泛太平洋航线的大客户的争夺，变得越来越重要。根据客户关系理论和客户忠诚度理论制定符合公司的大客户营销策略，从而提高大客户的让渡价值，增强企业在泛太平洋航线上的市场份额，改善企业在泛太平洋航线上的利润，稳固企业在泛太平洋航线上的地位。这一问题的研究无疑具有十分重要的意义。
航运市场是个开放的市场，航运公司比以往面临更多的竞争和挑战。国内航运企业之间的竞争、与国外航运企业的竞争、来自货运代理公司和船运代理公司的竞争等让航运公司开始重新审视自己和整个市场如何保持和增强其在整个行业的竞争优势和核心竞争力，成为企业生存与发展的关键。根据全球班轮最新排名，可以看出马士基海陆无论从全球运力份额还是总运力水平都以绝对优势排名第一，而排名4-10名的船公司的运力份额和总运力相比，没有绝对优势，因此他们之间的竞争也就更加激烈。对于航运企业来说，大客户作为一种有限的战略性资源，已经成为各个航运企业争夺的焦点，成为企业取得竞争优势和核心竞争力的必要条件。因此，开展大客户营销策略的研究，提高大客户的满意度和忠诚度，可以在激烈的竞争环境中保持和提高竞争力。
手机版
欢迎光临汇博在线http://www.paper188.com