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　　3. 免费体验。对于一些客户转化成本较高的产品，企业往往以一定期限的免费体验的方式吸引客户参与，这样有助于打消顾客户的疑虑，便于开拓市场。同时，企业还可以快速获取大量的客户反馈信息，了解产品或者服务可能存在的不足，及时补救，提升客户满意度。免费体验的噱头，也较容易在消费人群中形成良好的口碑效应，从而提升营销活动的传播效果。同时，一旦参与免费体验的消费者对产品形成使用习惯，就可以进行及时转化，吸引他们成为付费客户。这种方式在专业软件领域甚至互联网行业以外都被广泛应用。
　　4. 增值服务。来源于英文单词Freemium，指通过免费吸引客户，然后提供增值服务，将部分免费客户转化为收费客户实现盈利（Wilson，2006）。增值服务模式存在“二八定律”，即小部分对价格敏感度低的客户，愿意为一些额外功能付费，为企业带来大部分收入。而价格敏感度高的客户对于企业也至关重要，正是基于庞大的客户群，才能体现出服务的增值价值。相当数量可以免费使用的网络游戏以及应用软件是使用这种方式吸引用户，再提供道具以及功能解锁等增值服务盈利。
　　以上总结了免费商业模式的四种定价策略，这些模式无疑都是利用免费来提升知名度、关注度和美誉度，从而吸引客户，形成活跃的客户群。而企业在使用此类模式的初期需要大量的资本投入，这些投入大部分来自于投资人而并非企业本身。目前，这四种方式已经被广泛应用，但是随着投资热潮的降温以及市场成熟度的增强，即便是免费，企业获取用户的成本也越来越高，难度越来越大。因此，免费之外的新兴商业模式也在不断涌现，反向定价和众筹就是其中最典型的两类。
　　四、反向定价商业模式中的定价策略
　　众所周知，有时效性的产品越接近保质期使用价值就越小，临近保质期的产品往往会打折出售或者统一销毁。为了解决产品的库存问题，从传统的商业模式中脱颖而出，“反向定价”商业模式应运而生。反向定价模式的应用可以分为时间型尾货和物品型尾货行业（见表2）。
　　航空与酒店行业也面临尾货问题，临近登机的机票或者临近午夜的客房实际价值变小，而一旦飞机起飞或者客房空置超过退房时间，其价值便会为零。基于这种情况，美国的Priceline集团针对控制欲较高、主动性较强、对价格高度敏感的客户群体开创了一种用户出价模式（Name Your Own Price），并且申请了专利（Dolan，2000）。这种顾客主导的“反向定价”在解决淡季销售问题上具有开创性意义。首先，公开销售低价客房会对酒店品牌产生负面影响，而Priceline上为保护商家不显示酒店报价信息，消费者只知道最终成交价和星级、大致位置。其次，这种模式可以尽可能的弥补酒店因为房价空置，或者航空公司机上空座位的损失，从而增加收入。Priceline网站的收入主要来自向买方收取手续费，并且赚取双方报价之间的差价。与上述模式相类似，美国ScoreBig线上票务公司是在娱乐行业成功应用反向定价商业模式的代表性案例。
除了针对“时间型尾货”，反向定价的商业模式也应用于“物品型尾货”。面临着激烈的竞争，品牌商很难将消费者吸引到他们自己的官方网站上购物，因此他们不得不依赖于第三方的电子商务平台。美国电子商务网站Netotiate在百货领域率先推出了“反向定价”的模式（Yeoman，2014）。值得指出的是，此模式中最终的商品成交价格取决于买卖双方讨价还价的结果。此外，销售运动和户外产品的电商Buystand以及销售数码产品和家用电器电商Greentoe也都采取了类似的反向定价模式。
　　“反向定价”商业模式是企业坚持以“消费者为中心”表现，这种方式把消费者的需求价格作为定价的主要依据。而真正意义上的“反向定价”并非是完全由消费者来自由定价。这种方式与投标定价法类似，只不过投标方变为了买方，而中标的可能性取决于买方报价与卖方所能接受价格的吻合程度。所以这种定价策略可以充分满足买卖双方的需求，保证双方的满意。

商业模式创新与营销定价策略研究

2016-03-30 09:42　来源: 互联网作者：傅慧芬赖元薇浏览次数 2457

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