摘 要：由于中小型企业在人力、财力以及成本条件等方面的局限性，使得中小型企业要想在经济市场中占有一席之地就必须依靠有效的销售策略，综合各个销售渠道的资源，进行直销与经销模式组合策略，全面提高中小型企业工业品的销售量，从而进一步拓展市场份额，实现中小型企业的可持续健康发展。
关键词：中小企业；工业品；直销；经销；组合策略
随着社会经济的快速发展，促进了我国中小型企业的发展和壮大，使得我国中小企业的数量逐年递增，从而导致工业品市场的竞争日益激烈。中小企业在资金和人力资源以及成本条件上都存在着很大的局限性，在一定程度上降低了中小企业的竞争力。因此，在此环境背景下，中小企业在拓展工业品市场的进程中，要重视工业品直销与经销模式组合策略，要建立丰富且完善的销售渠道，并有效利用多渠道组合的销售模式和策略，把有限的资源发挥出最大的价值，实现中小企业工业品销售目标。本文主要探究中小企业工业品直销与经销模式组合策略，从而促进中小企业进一步拓展工业品市场份额，使得中小企业可持续健康发展。
一、中小企业工业品直销渠道模式
1.直销渠道模式的优势
直销渠道模式在我国大多数中小企业中广泛应用，并逐渐成为中小企业销售模式中的重要策略，特别是从事工业品生产和销售的中小企业。从工业品本身的属性来说，工业品具有很强的独特性，并且通用性比较低。每一款产品都是根据客户的具体要求来进行开发设计的，只能适用于小众客户。因此，工业品的设计和销售要和客户保持及时的沟通，在这一层面上看，中小企业工业品直销模式就具有了很多优势，其具体表现以下几方面。
第一，明确和满足客户实际需求。工业品在销售模式上相比于普通产品来说具有很大的差异性，普通产品一般是“生产-销售-用户”，而工业品主要是根据客户的实际要求要设计和开发工业品，开发后的样品让客户进行使用，如果客户满意则可以大批量的生产，若是客户不满意则根据客户的要求进行进一步的修改。在此过程中销售人员则是工业品生产企业与客户的重要桥梁，销售人员要及时掌握客户的实际需求和对工业产业侧重点，并根据生产企业的技术水平给客户一些合理化的建议，从而完成工业品的销售。
第二，发现问题及时解决。中小企业的销售人员经过企业长期的培养和训练会有一定的企业产品知识，并充分了解本企业产品具体情况，这就使得销售人员对产品中所产生的问题能够及时发现产品技术或者是质量上的基础问题，并制定基本解决措施。如果是销售人员处理不了的问题也可以及时的反映到企业相关部门，交给专业的技术人员进行处理，这样做一方面使得工业品使用过程中出现的问题得到了及时的解决和处理，另一方面有效节约了中小企业的人力与物力资源，从而在保证服务质量的同时有效降低了中小企业的生产销售成本。
第三，促进长期合作关系。中小企业与客户进行直接的沟通和交流，拉近了企业与客户之间的距离，并及时掌握客户的实际需求。在工业品的营销过程中，企业销售人员是买卖双方的重要沟通枢纽，同时也是建立工业品企业与客户长期稳定合作关系的主要影响因素。对于从事工业品生产和营销的中小企来说，和客户建立长期的合作关系才能让企业得以快速发展的基础，从而保证企业在工业品市场中处于有利位置。
第四，及时了解市场信息。直销渠道模式可以让企业充分了解客户的需求动态，从而及时掌握工业品市场信息，为企业的营销战略提供有利的数据信息。另外，企业也可以通过市场信息的收集和分析，明确目标客户对工业品需求的未来变化规律与发展趋势，及时调整和完善企业对工业品的开发和设计以及销售方式，从而在未来的工业品市场中处于有利地位。
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