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销售人员需要建立六大工作平台

2013-12-16 08:40　来源: 互联网作者：朱振达浏览次数 5178

　　二、顾客见证平台
　　销售人员必须意识到，虽然顾客不一定相信顾客见证，但没有顾客见证，顾客就更加不会相信，如果有好的顾客见证，起码能够增强产品或服务的说服力，增加顾客购买产品的兴趣和信心。因此，如果销售人员平时重视顾客见证平台的建设，在处理经销商异议和销售障碍时，就可以改变以往销售人员强词夺理、理屈词穷、强卖强买的局面。通过给顾客提供强有力的顾客证据，让顾客不得不相信，可以大大提升销售的成功率。
　　正确认识顾客见证。销售人员不要仅仅把公司注册资金、品牌、明星代言人、通过的ISO9000认证等作为顾客见证，这些是属于顾客见证，但不是有力的顾客见证。如果品牌知名度低，如果明星代言人与产品不匹配，顾客不一定认可；通过的ISO9000认证只是说明具备产品上市销售的条件。
　　建立有销售力的顾客见证。有销售力的顾客见证具有以下特征：一是量化品质。量化品质的顾客见证可以让顾客不得不相信其品质和服务的优越，如麦当劳每块牛肉饼从加工一开始就要经过40多道质量检查关，只要有一项不符合规定标准，就不能出售给顾客。二是具有权威性。名人、明星和权威的影响力不同，只有权威人物、权威的媒体、权威机构的顾客见证，才有真正的销售力。三是顾客评价。如果众多顾客从正面评价产品，就会引起顾客冲动和信任。四是标准反差较大。官方权威检测机构检测结果与国家标准反差较大的，顾客会相信其价值，销售力强。五是营销故事或口碑。营销故事或口碑不仅传播力强，而且深得顾客的信任。
　　建立顾客见证平台的策略。一是收集报刊杂志的资料。要重视收集报刊杂志上发表的文章、专家观点、数据资料。二是做好品牌背书者设计。通过对品牌背书者制造新闻、公众演讲、经常在媒体发表一些新观点、新理论等取得顾客的信任和好感。如海尔总裁张瑞敏提出的“休克鱼理论”、“斜坡理论”等。三是用好标准。公司虽然缺乏制订生产标准的资格，但可以用好标准，做标准方面的文章。四是通过邀请权威专家诊断，取得专家的评价。五是编写故事。通过挖掘公司内部的产品研发、顾客服务等方面的故事，进行品牌传播。
　　三、能力提升平台

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