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国产化妆品的营销策略研究

2014-06-23 09:25　来源: 互联网作者：徐丹浏览次数 4709

　　（3）品牌定位：中草药护肤平价品牌。相宜本草与佰草集一样将自己定位于中草药护肤的品牌，与其他洋品牌进行了区分，同时相较于佰草集的中高端定位，相宜本草选择了平价。
　　（4）品牌理念弘扬中国文化。相宜本草品牌理念是：以自然为师，相依相生。天地草木，包含自然的真谛；我们带着虔诚之心，学习植物的天赋本能，潜心研究本草精粹；我们提取活性本草“导入元”，调动肌肤内在力量；开发天然有效的本草养肤品；我们携手上海中医药大学，探寻本草养肤之道；让中华本草养肤在护肤领域拥有一片天地；让万千女性相宜，相生；养出生生不息的东方之美。”
　　（5）品牌传播彰显中国韵味。相宜本草的广告经常运用中国传统的水墨、白描等艺术手法，加上百合、红景天、莲芯、梅花等具有浓郁中国特色的物品，运用巧妙的创意构思，体现品牌的中国韵味。
　　2.成功的渠道管理
　　（1）实施大型商超渠道策略。许多本土化妆品品牌一开始从专营店入手、强势崛起后再进入商超等渠道的发展路径，相宜本草从创立之初便瞄准了更为高端的大型商超渠道。
　　（2）三驾马车并行。相宜本草的渠道不仅包括其赖以崛起的大型商超，还有电子商务和专营店。这三者共同发展构成了相宜本草的多渠道发展格局。同时为了避免线上线下渠道交叉、经销商窜货等乱象，相宜本草将渠道完全分开，为各个渠道设计专供产品。
　　（3）严格的经销商网络体系管理。相宜本草按地区进行渠道分线，每个省在三大渠道都分设代理商。在此基础上，进一步严格规定每个经销商只能选择一个单一渠道，其他渠道不得涉足。
　　（4）规范的终端管理。总裁严明在接受《第一财经日报》采访时说：“相宜本草的突出之处在于对销售终端的高度重视和精细化管理”。另外，对其在全国卖场内的数千名导购员，进行直接管理，专门成立了导购培训中心，还为其设置了多种激励方式，这都是相宜本草终端销售的保证。
　　（5）强大的市场渗透能力。短短十几年之内，相宜本草抓住时机，在大城市站稳脚跟之后，迅速向二三线城市、甚至是周边县城、乡镇渗透，抢占了广大的市场。
　　3.产品和价格控制
　　（1）注重产品研发。相宜本草2000年成立，2002年携手第一个科研伙伴——上海中医药大学，致力于“本草护肤”的研究。2006年，成立“上海相宜本草化妆品制造有限公司”，实现自主研发生产；天然透皮导入试剂”获得上海科委立项支持并获得发明专利授权。2009年，与上海中医药大学成立联合实验室。

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