【摘 要】销售过程就是排除销售障碍的过程,销售人员最缺乏的就是销售障碍的处理能力。为此,需要销售人员建立六大销售工作平台,以提高销售成功的机会。
【关键词】销售人员;销售障碍;工作平台
销售过程就是排除销售障碍的过程,销售成功的关键就是要求销售人员具有排除销售障碍的能力。因为销售人员经常会遇到销售障碍,比如经销商说,“你们的产品价格太高了?”“你们产品的质量怎样?”“我们不需要!”等,如果销售人员不能有效处理诸如此类的顾客异议和销售障碍,就会丧失很多销售机会。为此,一个有销售力的销售人员需要建立六大销售工作平台。
一、营销信息平台
商战即信息战,从某种程度上说,信息就是营销机会,信息就是销售,信息就是业绩。一个有销售力的销售人员必须是一个信息专家,必须要有信息的观念和意识。销售人员信息收集越全面、越充分,不仅销售机会越多,更主要的是销售成功的机会会大大增加。销售人员要有随时随地收集信息的意识。一个好的销售人员会在走访区域市场时、在与经销商接触过程中、在与顾客接触过程中以及在茶余饭后和家人、朋友、邻居和同事等闲谈中收集信息。如果销售人员信息收集越全面,对市场、顾客、经销商购买产品的心理就越了解,制订的营销策略就越有针对性,说服力就越强,克服销售障碍促成交易成功的可能性就越大。销售人员要有信息记录和分类的意识。销售人员每天接触到的信息多且复杂,对于有用的信息,不仅要勤记录,而且要分类,以方便信息的提取和使用。信息分类既可以按年、月的时间分类,也可以按顾客、经销商、专家、政府官员等信息提供者分类,更主要的是按经销商信息、顾客信息、科技发展信息、营销发展趋势即新营销信息、政策法律信息、竞争对手信息、消费者评价信息和行业发展趋势信息等内容进行分类。
销售人员要有信息分析和研究的意识。信息收集的目的在于运用,这就要求销售人员要对收集来的信息进行分析和研究,其目的:一是找到销售机会和未来发展方向;二是避免营销威胁,及时找到解决问题的对策。